5 Técnicas para tener a tu equipo de ventas motivado
¿Por qué bajan las ventas?
Solo en Estados Unidos se pierden entre 450 y 550 billones de dólares por baja productividad de acuerdo con McKinsey.
Además, de acuerdo con esta misma consultora, los colaboradores producen un 16% más cuando están altamente motivados. Existen otras razones por las que un equipo comercial no es productivo, como por ejemplo:
- Un mal manejo del tiempo
- Una falta de priorización y enfoque en actividades de bajo impacto
- Hacer otras actividades relacionados a creación de contenido o customer service
¿Por qué es importante mantener la motivación en tu equipo de ventas?
El proceso de ventas es un proceso desafiante y a la vez frustrante. Desde el proceso de prospección, cold calls, warm call, presentación de propuesta y cerrar los negocios. 17% de vendedores considera mantenerse motivados como el más grande desafío y para las generaciones más jóvenes es 2 veces más difícil estar motivados.
¿Qué sería posible si tu equipo de ventas estuviese totalmente motivado para afrontar los desafíos de cada etapa del funnel?
Un líder que es consciente de sí mismo es aquel que conoce sus fortalezas y debilidades, sabe lo que hace bien, sabe en dónde tiene oportunidades de mejora, entiende cuáles son sus valores, y cuál es su propósito como líder y como persona. Es quien delega tareas en vez de dar órdenes, y tiene gran influencia en su equipo para impulsarlos a salir de su zona de confort hacia el logro de un objetivo común.
Aprender a ser consciente de uno mismo no es tarea fácil, pero ser capaz de llegar a dominar esta habilidad puede ayudarte a convertirte en mucho más que un buen líder. Una de las mejores prácticas para desarrollar esto es realizar una retrospección sobre ti mismo y tus acciones, cómo estas afectan a los demás y qué hacer para mejorar cada día.
Beneficios de tener un equipo de ventas motivado
1. Mejor desempeño: Los colaboradores motivados, alcanzan sus metas personales y generan más ingresos para la organización.
2. Incrementa el esfuerzo de ventas: al estar motivados de la manera correcta, los vendedores tienden a poner ese esfuerzo extra en pro de cumplir los objetivos.
3. Mejora la confianza y lealtad frente a los consumidores: los vendedores se acercan con más empatía y una actitud positiva q fortalece la relación con los clientes y aumenta las probabilidades de recompra. El costo de mantener a un cliente es menor que atraer a uno nuevo.
4. Autonomía: el equipo es autosuficiente para tomar decisiones y ser capaces de priorizar las actividades más importantes que deben ser completadas al momento de hacer prospección o cerrar negocios.
5. Innovación: El equipo está en búsqueda de las mejores prácticas que les ayuden a alcanzar sus propios objetivos y mejorar procesos, ven el fracaso como una oportunidad de aprendizaje y crecimiento.
6. Trabajo en equipo: la disposición para alcanzar las metas de equipo se vuelve una prioridad para cada uno de los miembros, compartiendo mejores prácticas e impulsa la resolución colectiva de problemas.
7. Impulsa al resto: el equipo de ventas necesita trabajar con diferentes departamentos. Un equipo motivado no pasa desapercibido por una organización. Más pronto que tarde los líderes dentro de la organización se acercarán a preguntar sobre las mejores prácticas para implementar en su equipo.
Tipos de motivación
La motivación intrínseca es la que impulsa la capacidad de aprendizaje y creatividad. Además, esta motivación puede incrementar si creamos espacios que desarrollen las competencias de los colaboradores como entregar feedback efectivo, objetivos desafiantes, oportunidades de desarrollo.
Cómo aumentar la motivación de tu equipo comercial
5 consejos de grandes expertos.
1. Reenfoca el rechazo como una oportunidad de aprendizaje
El rechazo es una constante en las ventas, simplemente el cliente no tiene el presupuesto, no era el momento correcto o no se ajustaba a sus necesidades. No debes tomarlo personal, pero sí observar el rechazo como una oportunidad de aprendizaje. Quizás hay que cambiar la manera de contactar a los clientes, utilizar un enfoque diferente, analizar el proceso. Data Dwell señala que sólo 19% de los departamentos de venta y marketing analiza sus procesos y aplica mejoras. Se parte de ese grupo y aprende del rechazo.
2. Celebra tus éxitos
El éxito es visto y celebrado por tus colegas y organización a través de beneficios y comisiones, pero más importante aún debe ser celebrado por ti. Ser capaz de lograr tus desafíos y llevar un registro demuestra tu capacidad de ser autónomo para lograr objetivos y competencia, este registro puede ser útil especialmente en situaciones en las que el éxito se ve ajeno ante nuevos desafíos. Este listado puede aplicarse desde pequeños logros aplicados por practicantes en el área de ventas (dirigir tu primera reunión de ventas), vendedores (lograr tu objetivo anual) y grandes hazañas hechas por líderes de equipo (lograr un éxito de ventas con el nuevo servicio lanzado por la compañía).
3. Servir y NO vender
En ocasiones la desmotivación puede existir desde la falta de desafíos o no encuentras prospectos a los que contactar. Es por esto que siempre es importante tener en cuenta a tu fiel red de contactos que pueden abrir puertas a nuevos clientes. Esto solo será posible si en los procesos de venta tu propósito es servir y no vender. Al generar relaciones de mutuo beneficio, eres capaz de generar una conversación de valor y estar en la mente del cliente no como vendedor sino como persona de valor, capaz de entender sus necesidades y asume que puedes hacer lo mismo por sus contactos que tengan una necesidad similar.
4. ¿Qué hacen los exitosos?
Existe la posibilidad que en tu organización no exista un espacio u oportunidades de aprendizaje que desarrollen tus competencias y te sientas atascado. Es aquí donde tú puedes hacer la diferencia y buscar inspiración y consejo en otros; empieza por tu círculo más cercano de colegas de ventas que tienen más experiencia en la industria, reconocer su expertis y pedir su consejo también abre la puerta para la colaboración y trabajo en equipo. Si aún quieres explorar más, lee libros que hablen sobre tu industria para aprender las mejores técnicas y habilidades esenciales para tener éxito.
5. ¡Cuídate a ti mismo!
Las motivaciones extrínsecas pueden jugar un papel a la hora de motivarte a alcanzar tus objetivos de venta, sin embargo, no pueden motivarte a alcanzar ninguna meta si no cuidas tu bienestar físico y mental. Asegúrate de tomar descansos entre sesiones de arduo trabajo para evitar el burnout, haz actividad física o busca hobbies que brinden una distracción y relajo fuera del trabajo.
Comprenden la importancia de la mejora continua personal y profesional por eso siempre buscan activamente nuevas ideas a través de diversas fuentes.
Ahora es tu turno
En 4 sesiones de una hora y media (cada una) le entregamos a tu equipo de ventas las herramientas y habilidades necesarias para cerrar más negocios, construir relaciones duraderas y efectivas con los clientes y lidiar con la desmotivación y rechazo.
¿Listo para llevar a tu equipo de ventas al siguiente nivel?
